受注を待って作るか、先に作っておくか

納期と、自社が作るのにかかる日数を比べる。差が出た日数だけ先に作る

出荷数を先に見込む必要があるかどうかは、会社単位では決まりません。品目ごとに、取引先が注文してから納品を求めるまでの日数（納期）と、材料の手配・製造・出荷に自社がかかる日数（リードタイム）を比べます。

中小企業基盤整備機構のビジネスQ&A「現場での在庫管理の方法と、適正な在庫量の考え方」は、適正な在庫量は基本的に「注文の受注から納期までの期間」と「生産のリードタイム」によると説明しています。生産に時間がかかるもので短納期のものは、ある程度の見込み生産は仕方がないとし、納期までに現在の生産リードタイムで十分間に合うものは、極力、受注生産に切り替えるよう勧めています。

卸売業でも同じです。取引先が翌日の納品を求めるのに、産地からの入荷に3日かかる品目なら、注文が来る前に手元へ寄せておく日数が生まれます。この差の日数に出る数量が、見込みで決める部分です。

同じQ&Aは、見込みで作る数量についても、台帳にある現在の在庫量の数字が基本になるとしています。これまでの受注実績や顧客の生産計画を参考にして、在庫期間（たとえば今後3ヵ月分など）を明らかにし、生産量を決めると書かれています。

全品目を先に作らない。受注の回数と1回の量で4つに分ける

差の日数がある品目でも、すべてを在庫で持つと余りが増えます。同機構のビジネスQ&A「多品種少量生産における効率的な生産方法」は、精密プレス部品の製造を例に、受注の特徴を受注頻度とロットサイズから分析する方法を示しています。

分け方は2つの軸です。受注頻度は「平均して月に3回以上受注がある製品は多頻度受注」というように数値で条件を決めます。ロットサイズは、1回当たりの平均受注金額に基準を設け、上回れば大ロット、下回れば小ロットと判別します。組み合わせると、品目は4つに分かれます。

同Q&Aは、多頻度大ロットの製品は専用ラインを設けるか在庫で持ち、多頻度小ロットの製品は在庫で持ち、少頻度の製品は受注生産で対応するとしています。理由は段取りの回数です。金型を取り付ける段取りに時間がかかるため、注文が多い品目を毎回作ると生産が非効率になり、小ロットでは段取りの費用を1回の受注で回収できない恐れがあると説明されています。

食品の製造や卸なら、段取りは釜や包装機の切り替え、洗浄、荷ぞろえの手間にあたります。毎週何度も注文が入る定番品は先に作る側、季節品や一部の取引先しか頼まない品目は注文を待つ側です。この仕分けで、見込みで数量を決める品目が数点から十数点に絞られます。

先に作っておく数量の試算例。差の3日分に、出荷が多い日のぶんを足す

試算例です。実在の会社の数字ではありません。取引先が注文から2日後の納品を求める品目で、自社は材料の手配から出荷まで5日かかるとします。差は3日です。この3日ぶんは、注文が来てからでは間に合わないため、先に進めておきます。

直近3ヶ月の出荷実績から、1日あたりの平均出荷数が120個、出荷が多い日で160個だったとします。3日分の平均は360個です。多い日が続いたときのために、1日あたりの差40個を3日ぶん、120個足します。合わせて480個が、手元に用意しておきたい数量です。

次に、いま持っている分を引きます。在庫が200個あり、そのうち180個は出荷日が決まっている注文に充てる分だとします。自由に使えるのは20個です。480個から20個を引いた460個が、これから着手する数量になります。100個単位でしか仕込めない工程なら、切り上げて500個、5回ぶんです。

数量を二重に数えないでください。出荷日が決まっている180個は、在庫から引く側にだけ入れます。1日あたりの平均出荷数は、その注文を含まない通常の出荷で計算しておきます。

先に作れる量には上限がある。日持ちと、在庫が生む費用で決まる

計算で出た数量を、そのまま作れるとは限りません。食品では、取引先が受け取れる期限が上限になります。農林水産省の「商慣習検討」のページは、サプライチェーンには賞味期間の3分の1以内で小売店舗に納品する慣例、いわゆる3分の1ルールがあると説明しています。日持ちの長さが、そのまま作り置ける日数にはなりません。

この慣例は見直しが進んでいます。同ページによると、令和7年10月時点で納品期限を緩和（または予定）している食品小売事業者は377事業者で、前年度から38事業者増えました。賞味期限の延長に取り組む食品製造事業者は393事業者です。条件は取引先ごとに違うので、業界一律の日数として扱わず、自社の主要な取引先が何日前までの製造分を受け取るかを確認してください。

日持ちが長い品目でも、持ちすぎれば費用がかかります。同機構のビジネスQ&A「在庫を多めにもつことの悪影響」は、売れ行き以上に生産した製品は値下げして販売するか廃棄することになり、投入した資金の元本も回収できないと説明しています。保管には倉庫の賃借料、光熱費、保険料、固定資産税がかかり、在庫は棚卸資産であるため、抱えるほど自由に使える資金が減って資金繰りを圧迫するとも書かれています。

同Q&Aは、会社の方針としてどちらを重視するか、どの程度の在庫を保有するかを明確に決めておくことが重要だとしています。先に作る数量を計算する前に上限を決めておくほうが、現場の判断は早くなります。

見込みの材料は受注の記録。出荷した日と数量を1品目ずつ残す

先に作る数量を出す計算は、1日あたりの平均出荷数がなければ始まりません。前出のビジネスQ&Aは、入出荷台帳を整備し、1つの製品ごとに製品名を明記して、どの製品がいつ何個動いたかを正確に記録するよう勧めています。担当者を決めて記録を続けることで、現在の在庫量が常に分かる体制になり、アイテム数が非常に多い場合は市販の販売管理や在庫管理のソフトを活用するとよいと書かれています。

記録を並べる基準は、受注日ではなく出荷日にそろえてください。同じ注文でも、受注日で数えると月末に山ができ、出荷日で数えると翌月の頭に分かれます。数量を決めたいのは出荷する日なので、出荷日の側で数えます。

出荷日と数量が1行ずつ並んでいれば、曜日ごとの平均や、月末に増える波はその場で計算できます。当社が開発中の「手軽に使える需要予測AI」も、必要なのは日付と数量の2列です。CSVを入れて列を選ぶと、28日先までの出荷数の見込みを幅つきで表示します。リリースの時期は未定ですが、手元のデータが使えるかを確かめる先行相談とデータ確認は無料で受け付けています。

取引先ごとの発注サイクルも記録に足してください。毎月第2週にまとまった注文が入ると分かっていれば、その週の手前で数量を増やせます。

表計算ソフトで始められる範囲と、仕組みにするときに決めること

最初は紙1枚か、表計算ソフトの1シートで足ります。列は、品目、納期、自社のリードタイム、差の日数、1日あたりの平均出荷数、出荷が多い日の数量、先に作る数量の7つです。差の日数がゼロの品目は外して構いません。対象が10点から20点なら、月に1度、30分ほどの更新で回せます。

続けにくくなるのは、計算が難しくなったときではなく、集計の量が増えたときです。品目が増えて表の行が3桁になった、受注がFAXと電話とメールに分かれていて出荷実績を1枚に集めるだけで半日かかる。このあたりが、仕組みを考える目安です。

当社に相談する場合、費用と期間を見積もるために確認するのは4点です。対象の品目数、取引先ごとの納期と受注の締切、出荷の記録がどこにあるか（販売管理・Excel・紙の納品書）、そして誰がどの画面で数量を見て決めるか。金額も期間も、品目数とつなぐ範囲で変わります。先にこの4点を決めてから、金額と期間の範囲をお出しします。

受注の入力そのものが分かれていて、出荷実績を集めるところで止まっている場合は、見込みの前に受注と在庫の記録を1つにまとめる話になります。その形は卸売・販売業向け受発注システムの開発プランにまとめています。

まとめ

見込みで決めるのは、取引先が求める納期と、自社が材料の手配から出荷までにかかる日数の差です。差が無い品目は、注文を受けてから作れます。

先に作る数量は、差の日数に1日あたりの平均出荷数を掛け、出荷が多い日のぶんを足し、自由に使える在庫を引いて出します。出荷日が決まっている注文を、在庫と平均の両方に入れないでください。

まず、主要な品目について納期と自社の日数を並べた表を1枚作ってください。差の日数がある品目だけが、数量を見込む対象になります。