新商品・新店の初回発注量はどう決める？ 販売数を見積もり、売れ行きに合わせて調整する

最初の量は、似た商品の実績・仕入条件・販売後の記録から決める

新しいメニューや2店目には、その商品・店舗での販売実績がまだありません。まず、似た商品の実績や想定客数から数量を見積もり、その前提を残します。販売実績がない段階では、まず無理なく仕入れられる数量を決め、実際の売れ行きを確認します。

やることは3つです。似た商品や条件が近い店舗の実績を参考にして幅を持たせて見積もること。在庫・予約・日持ち・納品予定・仕入条件を確認して発注量を決めること。販売開始後に、日ごとの販売数・売り切れた時刻・廃棄数を記録することです。2週間を振り返りの目安とし、欠品や廃棄が続く場合は早めに見直します。

この記事では、新商品と新店それぞれについて、参考にする実績と販売数の見積もり方を説明します。記録が4週間たまったあとの進め方は、発注の見込みは何日分の記録があれば立つかの記事に続きます。

新商品の最初の量は、似た商品の販売数を「置き換わる分」と「増える分」に分けて見積もる

新メニューを追加すると、既存商品から注文が移る場合と、追加注文や新たな来店につながる場合があります。この記事の試算では、この2つを分けて考えます。価格帯・注文される場面・日持ちの条件が近い商品を選び、その販売実績を参考に数量を見積もります。

中小企業基盤整備機構の「仕入のポイント」では、販売データや顧客の声をもとに品ぞろえを見直す考え方が紹介されています。新商品の見積もりでも、似た商品の実績に加え、お客さんからの要望や予約状況を確認します。

同資料は、資金や売り場の制約を踏まえ、新商品を追加する際には仕入れをやめる商品の検討も促しています。新商品を増やすだけでなく、既存商品の注文がどれくらい移るかを考え、全体の在庫や仕込み量を確認します。

新店の最初の量は、客数の見込みから品目ごとの販売数を計算する

新店には、その店舗での販売実績がまだありません。既存店の実績があれば参考にしつつ、新店の客数を見積もります。中小企業基盤整備機構の「販売・仕入計画の書き方」では、飲食店の売上を客単価・席数・回転率・営業日数から計算する方法を紹介しています。この記事では、そのうち席数と1日の回転率から、1日に来店する人数を試算します。

同資料は、想定客数を考える際に、通行量や商品の購入頻度などを考慮するよう説明しています。候補地では曜日や時間帯を変えて通行量を調べ、立ち寄りやすさや周辺の店舗も確認します。通行量は参考情報であり、その人数をそのまま来店客数として使うことはできません。

周辺に住む人や働く人の数は、見込み客を考える手掛かりになります。店までの距離・競合店・購入頻度を踏まえ、実際に来店する人の割合を別に見積もります。

1日の客数を見積もれたら、品目ごとに「客数の何割がその品目を頼むか」という注文率を掛けます。新店での注文率はまだ分からないため、1店目などの利用できる実績を参考に、複数の割合で試算します。席数30で1日2回転なら客数は60人で、4人に1人が頼む品目の販売数は15です。回転率を1.5から2.5と幅を持たせて見積もれば、販売数は11から19の幅になります。

記録が無いあいだの売れ残りによる損失は、仕入先との条件で小さくする

販売実績がなくても、仕入価格や廃棄費用から売れ残りの負担は試算できます。一方、売れ残る数量や欠品で逃す売上には不確かさがあります。複数の数量で負担を比べるとともに、仕入先との条件も確認します。中小企業基盤整備機構の「仕入れるときに決めること」には、仕入形態・価格・数量・納品・運賃・返品など、取引前の確認事項がまとめられています。

委託仕入は、仕入先の商品を預かって販売し、販売実績に応じた手数料を受け取る形です。消化仕入は、お客さんに売れた分を買い取る形です。利用できるかを仕入先に相談し、売れ残りや破損の負担・保管場所・返送費も確認します。買取仕入でも返品できる場合があるため、期限や商品の状態などの条件を確かめます。

まとめて仕入れると単価や発注の手間を抑えられる場合がありますが、保管費用や売れ残りの負担も増えます。売れ行きが分からない間は、小分けで納品してもらえるかを確認する方法もあります。送料・最低発注量・追加納品までの日数を比べ、自店で無理なく扱える数量を決めます。

開店時のキャンペーンを記録し、通常営業の売れ行きと分けて確認する

開店直後の販売実績には、キャンペーンや開店への関心が影響している可能性があります。中小企業基盤整備機構の開業前の集客販促の解説でも、開店時の特典を使った集客が紹介されています。通常営業の発注に使う際は、こうした施策を実施した日かどうかを確認します。

販売記録には、特典の実施期間やチラシの配布日を残します。特売や催しの日の記事と同じように、通常営業の日と区別して集計するためです。キャンペーン中と終了後の売れ行きを、曜日や営業時間もそろえて比べます。通常の客数がいつ安定するかは店舗によって異なるため、一律の期間では判断しません。

販売開始後は、日ごとの販売数・売り切れた時刻・廃棄数を記録します。販売数だけでは、欠品中にどれだけ注文があったかは分かりません。早い時間の売り切れが続く場合は、数量の追加や納品時刻の変更を検討します。廃棄が続く場合は、原因を確認して発注量や仕込みのタイミングを見直します。2週間を振り返りの目安としますが、問題が続く場合は早めに対応します。約3ヶ月分の記録が集まったら、曜日別の平均も確認します。開店時の特典や欠品の影響を考慮し、他店や類似商品の実績から、自店の記録を中心とした見積もりへ見直します。

需要予測ツールを検討する際は、記録の期間に加え、欠損・休業日・キャンペーンの扱いも確認します。当社が開発中の手軽に使える需要予測AIは、日付と数量の2列のCSVを入れると28日先までの見込みを幅つきで出す作りで、3ヶ月分ほどの記録から試せます。記録が3ヶ月分あれば十分な精度が出るとは限らないため、実際の販売数と予測を比較してから発注に使います。

開店前は表計算から始める。システム開発の費用は、扱う品目や連携範囲で変わる

開店前は、似た商品の販売数を書き出す、席数・回転率・品目ごとの注文率から販売数を試算する、仕入先ごとの仕入形態と返品条件を確かめる、の3点を進めます。まずは手元の表計算ソフトと仕入先への確認で始められます。売場面積あたりの売上や業種ごとの原価率は、日本政策金融公庫の「小企業の経営指標調査」で確かめられます。

開店後3ヶ月は、日ごとの販売数・売り切れた時刻・廃棄数の3つを残す期間で、紙やExcelから始められます。品目数や記録する人数が多い場合は、入力・集計の負担も確認します。3ヶ月分の記録がたまった時点で、CSVファイルを1つお預かりして見込みに使える状態かを確かめるところまでは無料です。当社の需要予測AIはリリース前で、データの確認と試験予測の相談を受け付けています。

見込みを毎日の発注表の画面にする費用は、品目の数、レジや仕入先の発注システムとつなぐかどうか、発注の締切まで画面に組み込むかなどで変わります。品目ごとの発注点を毎晩引き直す形は飲食店の発注表アプリの開発プランに、品目別の販売数から前夜に仕込み数を確定する形は居酒屋の品目別販売数の開発プランに書いています。どちらも初期値をこの記事のやり方で置き、記録がたまってから見込みに置き換える作りにできます。

まとめ

記録が無いときの最初の量は、実際の売れ行きを確かめるための数量です。新商品は似た商品の販売数を置き換わる分と増える分に分けて、新店は客数の積算に品目ごとの注文の割合を掛けて、幅を持たせて見積もります。

仕入形態だけで発注量を決めず、返品条件・在庫・予約数量・追加納品の時期を確認します。開店直後の数字には特典の期間の印を付け、ふだんの平均に混ぜません。

次にやることは1つです。新商品なら、価格帯と売り場が同じ既存の商品を1つ選んで、直近4週の販売数を書き出すこと。新店なら、候補の物件の前で曜日を変えて通行量を数えること。それが最初の記録になります。