売れ行きが分かるのは、初日の夜。
札幌からの追加が届くのは、3日目の朝。

催事や物産展への出店を検索して出てくるのは、出店枠を仲介するサービスの案内、出店の心構えを説いた解説記事、消化仕入れという契約形態の説明です。数量について書いてあるのは「売り切れはもったいないので十分に用意しましょう。来客数は催事の担当者に聞いてみましょう」まで。日別の搬入数を何を根拠に決めるかを書いたページは、探しても出てきません。ここが店主の勘に任されたままです。

催事の在庫は、ほとんどの場合すべて店側の持ちものです。百貨店との契約は売上の一定割合を手数料として払う消化仕入れが一般的で、売れ残っても百貨店は買い取りません。売り切れれば区画が空いたまま手数料の対象になる売上だけが止まり、余れば箱ごと札幌へ持ち帰ることになります。しかも会場も会期も毎回違うので、自店の棚なら1年で300日ぶん貯まる販売記録が、催事では年に30日ぶんしかない。データの薄さと在庫の重さが、同じ場所で重なっています。

この設計のゴールは2つです。初日の閉場後に会期後半の発送を確定する一回が、催事のたびに必ず閉じること。そして会場が毎回違っても、催事を重ねるほど判断材料が厚くなる形で記録が残ることです。

設計の要は、初日の閉場後の一度の決定です。品目別の追加発送数を確定して工房へ送り、工房は翌日に作って夕方の便に載せ、荷は3日目の朝に会場へ着きます。締切を初日の夜に置くのは、チルド便と製造の都合からの逆算です。ここを逃すと、次に打てる追加は最終日にしか着きません。秋の物産展のように会期の後半へ土日が来る日程なら、初日の夜の箱数がそのまま山の高さを決めることになります。

予測の前に、確定している数を使い切ります。百貨店のオンライン事前予約と地方発送の注文は受取日つきで決まっています。実演の豆大福は、1日の上限が職人の手の速さで決まっているので、予測の出番は「材料を何日ぶん送るか」だけです。会場の来場規模・区画の位置・実演の可否・催事全体の前年実績は、主催者への確認で開催前に埋まります。幅のある予測に任せるのは、そこから先の店頭売りだけです。

初めての会場の扱いが、この設計の中心です。学習の単位を会場ではなく「会期日」に取ります。初日・平日・土曜・日曜・最終日という日の種類ごとの売れ方のパターンは、会場が違っても案外似ています。初日に開店前から列ができ、平日の中日に落ち着き、土日に山が来て、最終日は閉場が早い。この形を過去の催事すべてから学び、会場ごとに変わる規模の水準だけを、主催者から聞いた確定情報で仮置きして、初日の実績で置き直します。年5回の催事も、会期日で数えれば年30日ぶんの学習データになります。

送る量は、品目の賞味日数と残りの会期日数を比べて決めます。最中のように残りの会期より賞味がずっと長い品は、余っても持ち帰って自店で売れるので、幅の上限側で送ります。どら焼きは会期の前半なら翌日に回せますが、後半に送る分は持ち帰っても売り切る日数が残らないため、下限側へ絞ります。豆大福は当日の材料で職人がその場で調整します。同じ品でも会期のどの日に着くかで倒す方向が変わる、というのがこの商売の形です。

効果は、金額と時間で測ります。最終日に持ち帰った箱数×原価と返送の送料、持ち帰ったのに賞味が足りず自店で売り切れなかった廃棄額。売り切れた品は、その時刻から閉場までの時間帯の売れ方から、逃した売上を推計として積みます。それから、追加が売場に並ぶ日。電話のやりとりで4日目になっていた追加が3日目の朝に変わったか。この3つを会期レポートに並べ、次の催事の初回搬入へ反映します。